Финляндия не слишком далеко

Фирма «Финессе» стремится быть «правильной» оптовой компанией. Она уверена, что готовность к взаимовыгодному диалогу с клиентами и отсутствие «детского» тщеславия — две главные составляющие дистрибуторского бизнеса.

Объем финского мебельного импорта в Россию не идет сегодня ни в какое сравнение с итальянским. Между тем у нашего потребителя еще с советских времен сохранилось доверие к качеству товаров из Финляндии. Да и цены на финскую мебель вроде бы укладываются в рамки здравого смысла. Например, генеральный директор дистрибуторской компании «Финессе» Тигран Степанян утверждает, что средняя розничная стоимость комплекта кожаной мягкой мебели 3 + 1 + 1 от фабрики Finesse составляет 2-2,5 тысячи евро, то есть сопоставима со стоимостью отечественных моделей.

— Состоятельных московских покупателей такая низкая цена даже смущает, — говорит он. — Клиенты престижных мебельных салонов вроде и готовы признать, что финский диван ничем не хуже аналогичного итальянского, но боятся продешевить. Маленькая сумма на ценнике их, скорее, разочаровывает, а не соблазняет.

Возможно, по причине столь оригинальных ценовых стереотипов, сложившихся у честолюбивой столичной публики, финская фабрика мягкой мебели Finesse решила переключить внимание на торговлю в регионах. А поскольку из Финляндии общаться с российскими магазинами сложно, в Москве была зарегистрирована фирма «Финессе», которая и занялась региональным оптом.

— Поначалу в общении с продавцами мы пользовались простой стандартной схемой, — рассказывает г-н Степанян, — у нас есть товар, и мы хотим продать его по такой-то цене. Но продавцы отвечали: товар нам нравится, только денег платить не можем, дайте мебель на реализацию и предложите еще что-нибудь сверху. Когда мы поняли, что без компромисса ничего не получится, пришли к политике минимальных цен и согласились на рассрочки по платежам. Плюс к этому неформальные человеческие отношения, которые в бизнесе иногда дороже денег.

Минимально возможные отпускные цены фирме «Финессе» удалось установить за счет небольших скидок, которые дали финны, и за счет собственной маржи. Менеджеры российского представительства сделали ставку не на быстрые прибыли, а на «довольного клиента», что и позволило им в конечном счете преодолеть проблемы стартового периода.

29 марта 2006 (№47)