Новое мышление

Eclectic Group планомерно увеличивает продажи немецких кухонь даже после девальвации.

Двух неполных лет хватило компании Eclectic Group, чтобы стать признанным экспертом московского рынка премиальных кухонь. EG работает с поставщиками из Германии. В её активе — четыре торговых площадки: фирменная студия Leicht, флагманский шоу-рум Nolte Küchen, интерьерный салон WHITE HOUSE на Кутузовском, а также экспозиция кухонь Leicht в школе дизайна «Детали».

С 2013 года одна только кухонная студия Leicht, которая была премьерным магазином EG, реализовала свыше 130-ти проектов. С открытием флагманского салона Nolte Küchen осенью прошлого года Eclectic Group только увеличила свои шансы выйти в лидеры по объёмам продаж в секторе немецких кухонь.

Дыхание кризиса компании, вроде, и не коснулось. По словам владельца Eclectic Group Дмитрия Буханова, негативная динамика в оборотах была зафиксирована только в феврале, но уже в марте ситуация начала выравниваться.

Успех фирмы объясняется многолетним опытом работы на столичном кухонном рынке самого Дмитрия Буханова. Прежде чем основать свою собственную торговую компанию, он вместе с партнёром руководил известным московским магазином «Кухонные интерьеры», расположенном на улице Дмитрия Ульянова.

«Мы уже тогда активно сотрудничали с Leicht. Когда эти кухни стали обеспечивать нам чуть ли не половину всей прибыли, я поставил вопрос об открытии фирменного шоу-рума. Партнёр не согласился, поэтому я вышел из совместного бизнеса и занялся продвижением немецкой марки самостоятельно».

Инвестиции в новый проект составили больше 300 тыс. евро. По словам Дмитрия Буханова, через три месяца салон вышел на точку безубыточности, а через полтора года вложения окупились полностью.

Характерно, что на фоне конкурирующих с Eclectic Group импортёров-кухонщиков, постепенно теряющих рынок сбыта в Москве, компания Буханова продолжает его расширять. Слабеющие позиции коллег глава EG объясняет тем, что многие из них ни на йоту не сдвинулись в своих представлениях о методах торговли.

«Розничный рынок премиальной мебели в Москве слишком архаичен и консервативен, — убеждён г-н Буханов. — В то время как в массовом сегменте уже давно применяются новые технологии продаж и потребительских коммуникаций, сектор luxury продолжает функционировать по законам конца 90-х. Закрытые показы и презентации, бесконечное кормление глянцевой прессы, высокие бонусы дизайнерам, институт индивидуальных представительств зарубежных фабрик. А ведь это всё — прошлый век. Аудитория давно поменялась. Сегодня воздействовать на покупателей надо через совершенно другие инструменты. Надо брать социальной открытостью и просветительством. Ну и не жадничать, когда назначаешь наценку».

Сам Дмитрий Буханов строил бизнес, разрушая стереотипы. Например, марку Leicht он раскручивал через Интернет, оставив интерьерные журналы без щедрых рекламных взносов.

«Надо сказать, я первым из московских «премиальщиков» осознал все преимущества глобальной сети. Когда мы открывали Leicht на Кутузовском, большого бюджета на продвижение не имелось, поэтому пришлось сделать ставку на Интернет. Отклик был колоссальный. Я убедился, что Сеть работает на порядок эффективнее дорогого «глянца». Но к вопросам интернет-продвижения мы подошли основательно. Конечно, задействовали оба поисковика — Google и Яндекс, разработали качественную серию баннерной рекламы, запустили сайт leicht-moscow.ru — чистый, светлый, аккуратный, с истинно европейским дизайном, по-настоящему прорывной. Его нам по знакомству сделали ребята из лондонского отделения BBDO. Разумеется, некоторое время спустя все наши шаги яростно начали копировать конкуренты. Но мы уже успели застолбить своё место в Сети. Сейчас, кстати, мы снова обновляем дизайн сайта — на мой взгляд, он уже слегка устарел. Будем использовать новые типы слайдеров, мультимедиа и многое другое».

Высокий уровень шоп-дизайна и притягательная атмосфера в шоу-румах — главная забота Дмитрия Буханова и постоянная статья расходов Eclectic Group.

«Витрина и шоу-рум — это лицо нашего бизнеса, и оно должно быть безупречным, — говорит г-н Буханов. — А сменяемость экспозиций — одно из главных правил успешного розничного магазина».

К слову, за два года существования студии Leicht выставка менялась трижды. Меньше чем через год после открытия шоу-рума Nolte Küchen, в нём тоже решено обновить подиумные образцы.

Несомненной составляющей успеха является и команда кухонных специалистов Eclectic Group. Сейчас в штате работает 10 дизайнеров-проектировщиков, в профессионализме которых Дмитрий Буханов абсолютно уверен.

«Мы не продаём кухни штуками и контейнерами, мы их проектируем, а потом размещаем заказы на фабрике. В ста процентах случаев это индивидуальный заказ, который требует максимального погружения в специфику жилого пространства заказчика. Учитывать приходится не только конфигурацию корпуса и фасадов, но и все технические подводы, электрику, встроенную технику. Это довольно трудоёмкая работа, которая требует большой квалификации».

Львиная доля клиентов Eclectic Group — частные лица. Продажи, к которым приложили руку архитекторы и дизайнеры, составляют 20–25 процентов оборота.

«Тем не менее, дизайнеры для нас важны, — замечает гендиректор EG. — С их помощью проще продвинуть новые программы, рассказать о трендах и инновациях кухонного рынка. Обычные покупатели этими вещами мало интересуются. А вот дизайнеры — те люди, которые примут новую информацию к сведению и сумеют сделать её актуальной для нашей потребительской аудитории».

Дмитрий Буханов лично знаком с большим числом столичных дизайнеров, поддерживает с ними тёплые отношения, а ещё читает профильный курс лекций в школе дизайна «Детали».

«Практика показывает, что не все интерьерщики понимают специфику кухонного продукта, — поясняет он. — Креаторы мыслят преимущественно эстетическими категориями. Наша задача — рассказать им о том, что кухня — это, прежде всего, функциональный инструмент. Чтобы сделать хороший кухонный проект, необходимо перевоплотиться в хозяйку».

Помимо нестандартных инструментов продаж и грамотной организации бизнеса, интерес потребителя помогают поддерживать и сами кухонные марки.

«Leicht и Nolte Küchen — сильные бренды, которые позволяют нам держать продажи в тонусе, — говорит Дмитрий Буханов. — У каждой из марок — свои сильные стороны. Leicht представляет самое, на мой взгляд, оптимальное предложение в премиальном сегменте и, в отличие от всех остальных немецких фабрик, более-менее охотно работает с нестандартными заказами. Nolte Küchen, в свою очередь, сильнейший из немецких кухонных брендов. 100-процентная узнаваемость и очень большие перспективы. Магазин, который мы открыли в ноябре 2014 года, уже сейчас приносит прибыль. Я убеждён, что со временем он обгонит по оборотам шоу-рум Leicht.

Конечно, девальвация ударила по многим импортёрам немецкой мебели. Однако к кухонным брендам интерес у столичных потребителей не исчез. Я даже думаю, что именно сейчас у германских производителей кухонь появились прекрасные шансы стать монополистами в высоком и средне-высоком сегментах. Сам я уже подумываю о том, чтобы заняться раскруткой новых немецких брендов в Москве».

P.S. Когда этот номер «МБ» сдавался в печать, от Дмитрия Буханова пришла новость: Eclectic Group стала основным акционером фирменного шоу-рума bulthaup, расположенного на Кутузовском проспекте по соседству со студией Leicht.

Ася Зелинская

11 июля 2015 (№140)