«Мария» оттачивает сервисы для партнёров

Кухонная компания продолжает консолидировать дилерскую розницу.

В первом полугодии 2014-го торговая сеть «Мария» увеличила выручку на 15%. Локомотивом роста стали дилеры, число которых увеличилось. У «Марии» появилось 10 новых партнёров и до конца года планируется начать работу ещё с четырьмя. Новые фирменные студии марки открыты в Черкесске, Тобольске, Петропавловске-Камчатском, Таганроге, Магадане, Стерлитамаке. Активно осваивается и Подмосковье. Кухни «Мария» теперь можно купить в Реутове и Сергиевом Посаде. Продолжается развитие Казахстана. В частности, новая студия появилась в Уральске.

Не стоят на месте и действующие партнёры. Многие из них расширили свой бизнес, открывая дополнительные точки продаж. Всего на сегодняшний день «Мария» располагает 330 фирменными розничными площадками и сотрудничает со 125 торговыми партнёрами.

«Курс на комплексную дилерскую поддержку был взят ещё в прошлом году, — уточняет генеральный директор «Марии» Ефим Кац. — А в нынешнем мы оттачиваем технологии партнёрского взаимодействия и довольны тем, что этот процесс протекает без авралов и стрессов. При этом мы не только привлекаем новых дилеров, но и способствуем развитию тех, с кем сотрудничаем уже давно».

По мнению Ефима Каца, российские кухонные операторы работают в достаточно агрессивной конкурентной среде, поэтому сейчас компания сфокусировалась на совершенствовании системы сервисной поддержке сети.

Так, с начала 2014 года «Мария» занимается внедрением глобальной CRM-системы, которая позволит владельцам кухонных студий лучше мониторить, контролировать, а самое главное — анализировать работу персонала с потребителями.

«Мы уже на середине этапа внедрения. Могу сказать, что CRM-система в целом очень удобна и эффективна. Многие ручные процессы по рознице уже автоматизированы. Также улучшилось качество информационной базы, коммуникационных потоков, сокращаются административные издержки».

Компания продолжает активно вкладываться в маркетинг и потребительскую аналитику. Кастомизация продукта — основной вектор развития ассортиментного портфеля и услуг для торгового бизнеса «Марии». По словам Ефима Каца, «Мария» не намерена уходить из среднего ценового сегмента, но уже сейчас предпринимает попытки раздвинуть его границы и укрепляет свои позиции как в средне-среднем, так и в средне-высоком сегментах. В частности, в этом году компания представила партнёрам 4 новых модели кухонь, ориентированных на разные группы потребителей. Например, программы Vanessa и Life — для активных молодых людей со средним уровнем достатка. В каждой модели есть предложение для оформления зоны living в квартире-студии, где кухня обычно совмещается с гостиной. Летом мебельная фабрика представила концепцию кухни Teatro от Жерара Депардье для премиального сегмента, а также провела рестайлинг самой продаваемой модели класса «эконом» — Mix. Помимо этого, саратовская компания ещё в начале года стала производить специализированную линейку Hoff by Marya для сети Hoff, сотрудничеством с которой довольна. Обороты по этому направлению растут, поэтому в перспективе фабрика намерена расширить контакты с сетевыми ритейлерами.

В этом году «Мария» усилила рекламную активность в рознице. Рекламные расходы составляют около 3% от 7-миллиардного оборота сети. Программа лояльности и рекламные акции компании, нацеленные на конечных потребителей, транслируются дилерами во всех кухонных студиях. За 9 месяцев текущего года компания провела 55 кулинарных выходных и 28 дисконтных и стимулирующих акций.

Весь последний год «Мария» осознанно сохраняла отпускные цены для дилеров практически без изменений. И во многом именно благодаря этому партнёры смогли удержать или увеличить свои объёмы. Тем не менее, по словам Ефима Каца, в декабре цены на продукцию придётся поднять.

«Всё-таки доля импорта в закупках материалов и комплектующих для наших кухонь достаточно ощутима. Нам придётся поднять цены на 10 процентов. Однако стоит учесть, что с января валюта подорожала значительно серьёзнее — на 30–40 процентов. Мы понимаем, что с надвигающимся кризисом цена будет иметь ключевое значение для торговых партнёров. Могу сказать, что мы активно работаем над её сдерживанием, расширяем модельный ряд среднего сегмента и внедряем новые технологии, позволяющие удешевить процесс изготовления кухонь, без ущерба для их качества».

Кризис, впрочем, не остановит «Марию» в дальнейшем развитии, считает Ефим Кац. Компания продолжит совершенствовать как сам продукт, так и технологии продаж. Например, маркетологи и дизайнеры компании активно работают над новой концепцией фирменных студий. Авторский надзор за проектом осуществляет итальянская компания Adriani e Rossi, с которой «Мария» тесно взаимодействует уже второй год.

«Мы хотим поменять стилистику и визуальный ряд наших студий. Нам нужны красивые, модные, соответствующие духу времени, магазины. Некоторые элементы оформления мы уже, кстати, вводим. Однако полностью концепт будет представлен в феврале 2015 года», — сообщает глава компании.

Ася Зелинская

16 декабря 2014 (№134)