Arte-М учит русский

Немецкая Hüls Group намерена планомерно расширять своё товарное предложение для российских потребителей. Об этом «Мебельному бизнесу» сообщил сам глава корпорации Карл Хюлс.

Hüls Group — влиятельный игрок европейского мебельного рынка с годовым оборотом в 1,2 млрд. евро. На протяжении последних 20 лет компания активно скупала перспективные производственные площадки, специализирующиеся на изготовлении корпусной и мягкой мебели. В результате сегодня в составе Hüls Group — 18 фабрик, выпускающих продукцию практически всех ценовых сегментов — от люкса до «эконома».

«Российским покупателям хорошо известны лишь две марки, созданные Hüls Group — это Hülsta и Rolf Benz, представляющие жилую мебель премиального класса. Но с этого года мы намерены активно продвигать в России и товары среднего ценового сегмента», — заявил г-н Хюлс.

Линейка среднеценовой продукции Hüls Group представлена марками Arte-M, Loddenkemper и Femira. Предполагается, что все три бренда найдут своих покупателей в России. Однако локомотивом продаж должна стать мебель от Arte-M, входящей в тройку ведущих немецких поставщиков среднеценового товара.

«В своё время Arte-M стала немецким ответом IKEA, — смеётся Фолькан Карабел. — Мы выпускали простую и понятную мебель для молодых. Использовали минимальное количество декоров и отделок. Ламинированная ДСП и меламин были основным нашим сырьём. Однако с появлением восточноевропейских фабрик-конкурентов нам пришлось усложнять продукт, и сейчас Arte-М выпускает мебель с высокоглянцевыми и отделанными шпоном фасадами, а также с элементами из массива».

Каталог «Арте М» насчитывает до двухсот позиций, то есть ассортимент очень широк и включает в себя спальни, гостиные, гардеробные. Огромное предложение по малым формам — всевозможные комоды, тумбы, шкафы для прихожих. Эта группа товаров обеспечивает 50 процентов всего производственного объёма Arte-М.

Экспортная стратегия компании нацелена на несколько рынков. В Arte-М выделяют немецкоговорящие страны, Францию и Бенилюкс, страны Восточной Европы и Россию, а также Азию.

«Сейчас основные точки роста — восточноевропейские страны и Россия, — убеждён Фолькан Карабел. — Немецкий рынок уже давно не увеличивается, хотя по-прежнему остаётся самым ёмким для нас. В Азии мы представлены преимущественно в Китае, но там сложилась своя специфика сбыта — работаем исключительно на корпоративных рынках, связанных с комплексными поставками на строящиеся объекты».

Компания рассчитывает, что в России марку Arte-M удастся раскрутить среди розничных операторов, работающих в секторе жилой мебели.

«Собственно говоря, мы уже присутствуем в российских мебельных магазинах, — уточняет Фолькан Карабел — Пока наш основной партнёр — торговая сеть Hoff, с которой мы начали сотрудничать ещё в 2009 году».

На сегодняшний день Hoff закупает у Arte-М мебели на 1,5 млн евро. С увеличением числа магазинов эти цифры вырастут. Но у Hoff своя стратегия развития. В ближайшие три года торговая сеть намерена сосредоточить усилия на столичном регионе. Arte-М, в свою очередь, хочет продвинуть свой продукт в тех городах, куда Hoff гарантированно не придёт.

«В 2013 году мы столкнулись с удивительной ситуацией, — рассказывает Фолькан Карабел. — К нам на фабрику стали поступать запросы о прайсах от российских торговых компаний. Думаю, Hoff сделал своё дело: профессиональная аудитория рассмотрела преимущества нашего продукта. Мы поняли, что пора открывать в России представительство и учить русский язык».

Hüls Group решила входить в иностранный рынок через компанию-партнёра. Им стала питерская торговая фирма «РиКленд». По условиям договора, «РиКленд» берётся развивать дилерскую сеть Arte-М в России, а также поддерживать сервисные операции, связанные с доставкой, таможенным оформлением товара и его логистическим сопровождением.

Вероятнее всего, компания примет участие в майской Rooms Moscow, которую «Кёльнмессе» будет проводить в рамках Московского международного мебельного салона. Там будет представлено наше предложение для профессиональной российской аудитории».

Сейчас же, по словам Кирилла Лебедева, российское представительство Arte-М намерено усилить работу по продвижению немецкой мебельной марки в регионах.

«Работаем по известной схеме — командировки, презентации. Главное — компания уже готова продекларировать ряд специальных условий, которые будут способствовать быстрому продвижению марки Arte-М в России».

В первую очередь — питерский офис готов поддерживать ассортимент, актуальный для российского рынка. Бывает так, что коллекции, востребованные за рубежом, не совпадают с моделями, пользующимися спросом в Германии. В том случае, если доля продаж на каком-то конкретном экспортном рынке невелика, Arte-М обычно снимает с производства предназначенные для него программы. И только для России компания готова сделать исключение.

«Мы постараемся представить торговым компаниям весь товарный ряд Arte-М и впоследствии будем поддерживать на складе востребованные линейки, — говорит г-н Лебедев. — Второй шаг — это русификация инфраструктуры. Прайс-листы, каталоги уже сделаны, сайт — в процессе запуска русской версии. Но, помимо этого, компания намерена подготовить для работы с российскими клиентами целую группу русскоговорящих специалистов, которые смогут проводить обучение персонала наших клиентов.

В третьих, Arte-М предлагает специальный прайс-лист для клиентов из России и стран СНГ. Мы понимаем, что таможенная нагрузка может повлиять на маржу. Так вот, в наших интересах — показать самые привлекательные закупочные цены, которые позволят клиентам зарабатывать».

Полина Крайняя

07 мая 2014 (№127)