Нехожеными тропами

Уральская производственная группа «АСМ» развивает розничное направление.

Ещё в начале 2013 года екатеринбургский производственно-торговый холдинг «АСМ» начал активно расширять свою собственную розничную сеть. Основная цель, которую поставила перед собой компания, — полноценное представление в рознице продуктовой линейки экономного сегмента, включающей в себя коллекции мягкой мебели, матрасную группу и корпусные программы.

В целом проект «выстрелил». Компания уже открыла 50 фирменных магазинов «АСМ-мебель» и останавливаться на этом не намерена. К февралю 2014 года, как говорит президент группы АСМ Равиль Мухаметов, начнут работу ещё 10 площадок.

Зона охвата новой розничной сети достаточно обширна. Торговые точки «АСМ-мебель» функционируют в Тюмени, Сургуте, Челябинске, Ханты-Мансийске, Новосибирске, Барнауле, Томске, Оренбурге и Орске.

«Сейчас мы активно осваиваем Урал, Сибирь и Север, — уточняет Равиль Мухаметов. — Причём нас интересуют не только областные, но и районные центры. Идём практически нехожеными тропами. Особое внимание уделяем родной Свердловской области — на сегодняшний день 20 наших магазинов из 50-ти работают именно здесь. Только в Екатеринбурге открыто 12 точек. В следующем году планируем выйти в Приволжский федеральный округ — в Удмуртию и Чувашию. Если всё сложится хорошо, то до конца 2014-го под вывеской «АСМ-мебель» будет работать 100–130 магазинов».

Из тестового режима розничный проект АСМ вышел ещё в марте 2013 года. Сейчас в проекте задействовано 450 человек, и судя по всему, в дальнейшем штат сотрудников розничного звена будет только расти.

«Хотя технологии эффективных продаж мы пока только осваиваем, кое-чего уже успели добиться, — говорит Равиль Мухаметов. — Во-первых, сформировали розничный департамент АСМ, определили его основные функции и создали штатную сетку. Во-вторых, разработали и утвердили стандарт розничной площадки, описали основные параметры магазина. В-третьих, произвели оценку показателей товарооборота фирменного магазина и выявили ключевые факторы, влияющие на его эффективность».

Структуру спроса в действующих точках сети розничный департамент АСМ анализировал в течение полугода. В результате компании удалось составить оптимальную ассортиментную матрицу и определить товары-бестселлеры.

Площадь магазина «АСМ-мебель» в среднем составляет 100–150 «квадратов». На такой площадке можно выставить до 25 моделей мягкой мебели, матрасную стойку, пару спален и стенок, а также одну детскую. Диапазон цен: от 10 до 25 тысяч рублей за диван, от 3 до 10 тысяч — за матрас, от 12 до 25 тысяч — за спальный гарнитур.

«Низкая цена и короткие сроки доставки — наши основные преимущества, — говорит Равиль Мухаметов. — К тому же мы не боимся осваивать небольшие города и посёлки, чего пока не могут позволить себе федеральные сети».

Молодая розничная компания уже вовсю обзаводится сервисной инфраструктурой. С начала 2013 года «АСМ» создаёт сеть региональных складов, где поддерживает сбалансированный запас продукции. В ближайших планах — формирование собственного учебного центра, который будет заниматься подготовкой кадров для розничной сети.

На текущем этапе розничный проект «АСМ-мебель» — приоритетное направление екатеринбургского холдинга. Равиль Мухаметов намерен сделать его прибыльным бизнесом.

«Для этого у нас есть все ресурсы, — утверждает президент АСМ. — Мы сами управляем розничной ценой и не зависим от поставщиков-посредников. Вся продукция, представленная в магазинах «АСМ-мебель», изготовлена на наших собственных фабриках, которые также практически не зависят от сторонних поставок. Многие мебельные компоненты мы производим сами. В августе 2013 года, например, открыли фабрику по изготовлению механизмов трансформации. В мае запустили линию по производству нетканого материала — ортофайбера. В конце лета начали изготавливать геовойлок, который используем в производстве мягкой мебели и матрасов. Всё это мы делаем для того, чтобы снизить себестоимость конечного продукта и гарантировать нашим покупателям самую низкую цену в регионе присутствия».

А что же с партнёрской сетью «АСМ»? До старта фирменной розницы дилерская сеть компании насчитывала около 500 торговых операторов Урала, Сибири и Дальнего Востока. По словам Равиля Мухаметова, с развитием фирменной розничной программы количество партнёров стало уменьшаться.

«Сокращение дилерских мест продаж происходит по нашей собственной инициативе, — поясняет г-н Мухаметов. — Компания заинтересована в том, чтобы свести к минимуму число неэффективных дилеров и дистрибуторов. В этом году мы даже не собирали традиционного летнего дилерского слёта, сосредоточив все усилия на собственной рознице. Вместе с тем с сильными торговыми операторами продолжаем сотрудничать и никогда не появимся на их территории».

Сильный торговый оператор в понимании «АСМ» — это компания, которая ежемесячно закупает товара на сумму от 5-ти до 10 млн. рублей. У «АСМ» — до сотни таких партнёров. Самые активные работают в столичном регионе, Пермском крае, северных регионах России и в Казахстане.

«Сейчас мы активно призываем дилеров снижать торговую наценку и работать от объёма — наши отпускные цены позволяют зарабатывать на крупных партиях, — говорит Равиль Мухаметов. — Честно признаюсь, пока этот процесс идёт медленно. Владельцы торговых компаний опасаются вкладываться в товарный запас, боятся, что реализация встанет. Наша задача — разубедить их. В пример ставим собственную розничную сеть».

Жёстко регулируя розничные продажи в экономном сегменте, холдинг «АСМ», при этом не ставит никаких препон дилерам, работающим с продуктом класса «миддл», который выпускается на фабриках «АСМ-элит» и «АСМ-элегант».

«Продукция среднего ценового сегмента не включена в ассортиментную матрицу магазинов «АСМ-мебель» и по-прежнему реализуется под заказ. В ближайшем будущем мы не собираемся менять эту схему продаж», — отмечает г-н Мухаметов.

Валерия Кононенко

04 марта 2014 (№125)