Позиционируйся по правилам

Отформатировав свои магазины, саратовская компания «Вилт» повысила эффективность розничного бизнеса.

«Вилт» — старейший мебельный оператор Саратовской области. Основная доля оборота «Вилта» приходится на средний и средне-высокий ценовые сегменты. Треть выручки дают площадки, представляющие мебель эконом-класса. Компания серьёзно укрепила свои позиции на местном рынке благодаря чёткому розничному позиционированию.

«Мы развели ассортимент по магазинам, специализирующимся на конкретных ценовых сегментах, — поясняет генеральный директор компании «Вилт» Вячеслав Завьялов. — Поддерживаем два собственных формата — «Вилт» и «Вилт Premium». Такие магазины сейчас работают в Саратове и Энгельсе. В салонах «Вилт» предлагаем среднеценовые программы отечественных производителей. Основные поставщики по этому формату — «Ангстрем», «Интердизайн», «Мебель Черноземья», «Формула дивана», «Моон», «Мебель Москва». В магазинах «Вилт Premium» делаем упор на импортную мебель. В частности, сотрудничаем с дистрибуторами «Антарес» и Neopoliscasa и дорогими матрасными марками. По мягкой мебели на эксклюзивных условиях работаем с компанией «МЦ-5».

Под мебель класса «эконом» отдельных магазинов мы не строим. Предпочитаем работать на арендованных площадях местных мебельных центров. В этом случае поддерживаем адаптированные фирменные форматы «Столплита», «Шатуры», «Асконы», HitLine и нескольких других фабрик. Таких площадок у нас восемь».

На протяжении последних трёх лет именно форматные магазины «Вилта» демонстрируют стабильно положительную динамику и дают высокую выручку.

«Работая над концепцией магазинов-салонов «Вилт» и «Вилт Premium», мы определились с их ключевыми параметрами. Во-первых, не стоит экономить на площади. Самый комфортный для салонной розницы вариант — 500–750 «квадратов». Во-вторых, важно качество экспозиции. Брендирование и интерьерная застройка обязательны. В-третьих, в магазинах-салонах важную роль играет потребительский маркетинг. У нас разработана целая система покупательских поощрений. Одна из интересных, на мой взгляд, акций связана с утилизацией старой мебели. Суть в том, что мы предлагаем клиентам заменить старую мебель на новую, а издержки по утилизации берём на себя. При этом объясняем покупателям, что новую модель они приобретают в зачёт частичной стоимости старой. Акцию проводим второй год. Трафик в магазинах увеличился, а выручка выросла на 20 процентов».

Дальнейшие планы по развитию компании Вячеслав Завьялов связывает со строительством крупной торговой площадки.

Полина Крайняя

29 октября 2013 (№123)