Лучше меньше да лучше

Разукрупнив свои торговые площадки, волгоградская розничная компания «Мебельторг» вчетверо увеличила количество торговых точек и в полтора раза — товарооборот.

В позапрошлом году в активе волгоградской торговой компании «Мебельторг» было 15 магазинов площадью от 200 до 2 тыс. кв. м. Девять точек, работавших под вывеской «Мебельторг», располагались в профильных центрах Волгограда и Волжского, ещё три небольших площадки компания держала в Ростове-на-Дону, и несколько магазинов было открыто в соседней Астрахани.

Среди поставщиков «Мебельторга» — «Аскона», «Шатура», «Ангстрем», «Интердизайн», «Заречье», ряд других отечественных фабрик корпусной мебели. Ассортимент фирмы представлен также российской мягкой мебелью и товаром из стран Юго-Восточной Азии.

«У нас достаточно широкое предложение, но, как у всякой розничной компании, есть хитовые позиции, которые обеспечивают основной денежный поток, в нашем случае это продукция «Асконы» и «Шатуры», — говорит генеральный директор «Мебельторга» Сергей Яковлев. — Эти, ключевые для нас, поставщики предложили переформатировать торговые площади в соответствии с их фирменными стандартами. У «Шатуры» была своя концепция, у «Асконы» — своя. Я задался вопросом: как совместить разные форматы в рамках одной бизнес-модели? В итоге решил отказаться от эксплуатации достаточно крупных торговых площадок в пользу малых. Это было трудное решение, так как пришлось «перекраивать» магазины со сложившейся управленческой моделью, что вылилось в пересмотр практически всей организационной схемы. Но я понимал, что эти реформы необходимо провести. Мы нацелились выходить в соседние регионы, для этого требовалось упорядочить ассортиментный портфель и создать более чёткую бизнес-структуру».

В течение всего 2012 года Сергей Яковлев проводил реорганизацию сети — интенсивно «дробил» магазины во всех трёх городах присутствия «Мебельторга». К концу осени в управлении компании оказалось больше сорока мебельных точек по 150–250 «квадратов» каждая. Яковлев открыл 8 фирменных площадок «Асконы» и 8 секций «Шатуры» (7 — Trend House, 1 — Home Classic). Помимо этого, зарегистрировал 3 новых собственных торговых марки — «Мёбемакс», «Сто столов. Сто стульев» и «Диван&Divan», представляющих соответственно три товарных категории — «корпус», столы/стулья, мягкую мебель.

В результате сеть «Мебельторга» на сегодня включает в себя, помимо форматов «Асконы» и «Шатуры», восемь магазинов «Мёбемакс», десять «Диван&Divan» и восемь фирменных площадок «Сто столов. Сто стульев». Компания свернула свою активность в Ростове-на-Дону, но во всех значимых торговых центрах Волгограда, Волжского и Астрахани «Мебельторг» арендует по 5–6 площадок. Управляются они одним администратором, который, в свою очередь, контролирует работу продавцов.

«Создание новой розничной структуры потребовало дополнительных инвестиций, — сообщает г-н Яковлев, — пришлось увеличить штат продавцов, фонд заработной платы вырос на 50 процентов. Но в конечном счёте затраты себя оправдали. К концу 2012 года выручка по сети выросла наполовину, а чистая прибыль — на 15 процентов. Заработки торгового персонала тоже увеличились: если раньше линейные сотрудники «Мебельторга» получали в среднем по 12–15 тысяч рублей, то сейчас — 18–22 тысячи. Выросли доходы и у администраторов — сегодня люди зарабатывают до 60-ти тысяч рублей».

40% товарного объёма, реализуемого «Мебельторгом», составляет продукция «Асконы» и «Шатуры».

«Следуя розничным рекомендациям этих компаний, мы вдвое увеличили отдачу с квадратного метра, — говорит Сергей Яковлев. — По секциям «Асконы» она составляет 12–15 тысяч рублей, в шатурских магазинах стабильно удерживаем планку — 10 тысяч рублей с «квадрата». Практика показала, что соблюдение стандартов действительно приводит к увеличению выручки. Простой пример: прошлым летом «Аскона» предложила нам устроить дисконтную акцию по линейке MediFlex, хотя эти матрасы и так хорошо продавались. Я решил проэкспериментировать: в одном магазине продавать матрасы MediFlex со скидкой, в другом — по старой цене. Что получили на выходе? Акционная площадка обеспечила нам дополнительную 10-процентную прибыль».

В 2013 году, однако, Сергею Яковлеву придётся передать управление асконовскими точками самой «Асконе», о чём уже достигнуты взаимные договорённости. Взамен ковровский холдинг предложил региональным партнёрам, в том числе «Мебельторгу», развивать франшизу Hilding Anders. Волгоградцы уже оформили две секция Hilding Anders в родном городе, и намереваются открыть ещё 9 точек марки во всех городах присутствия «Мебельторга».

«В прошлом году, — добавляет г-н Яковлев, — мы запустили формат мономагазинов мягкой мебели. Очень долго я отказывался браться за эту товарную категорию. В Волгограде слишком высокая конкуренция — рынок делят «Цвет диванов» и «Много мебели». Но нам удалось нащупать свой ассортимент, теперь будем укреплять позиции в этом продуктовом секторе.

В целом же показатели эффективности по собственным торговым маркам нам ещё предстоит подтянуть. В планах компании — разнообразить ассортимент во всех товарных группах и расширить ценовые границы предложения».

Валерия Кононенко

28 февраля 2013 (№116)